⚡ Die Herausforderung
Accenture stand unter wachsendem Druck, neue KI-Technologien in seinen Vertriebsprozess zu integrieren und gleichzeitig komplexe Implementierungsherausforderungen zu bewältigen:
- Lösungspaketierung: KI-Technologie in vermarktbare Assets umwandeln
- Zeitdruck: Bereitstellungszeiten unter Wettbewerbsdruck verkürzen
- Vertriebsunterstützung: Kundenteams mit umsetzbaren Use Cases ausstatten
- Kostenrechtfertigung: ROI im Vergleich zu manuellen Alternativen nachweisen
- Regulierungskonformität: GDPR und rechtliche Anforderungen für KI-Lösungen einhalten
🧭 Mein Ansatz
Ich implementierte ein Vier-Säulen-Framework, um die KI-Adaption zu beschleunigen:
graph TD
A[KI-Vertriebsherausforderung] --> B[4-Säulen-Framework]
B --> C[Vertriebsunterstützung]
B --> D[Kundenzentriertes Design]
B --> E[Bereitstellungsframework]
B --> F[Asset-Kommerzialisierung]
C --> G[Playbook, Strategien, Blaupausen]
D --> H[Personas, Journey-Mapping]
E --> I[Gestaffeltes Bereitstellungsmodell]
F --> J[Lösungshub]
G --> K[30% schnellere Sales-Zyklen]
H --> L[15 neue Use Cases]
I --> M[50% schnellere Bereitstellungen]
J --> N[40% mehr Leads]
1. Umfassende Vertriebsunterstützung
Upsell-Strategien
- Automatisierte Incident-Routing
- Workaround-Identifikation
- Compliance-sensible Systeme
Cross-Sell-Kataloge
- Lösungspaarungen
- Deal-Erweiterungen
- ROI-Rechner
Implementierung
- API-basierte Preisgestaltung
- CRM-Standards
- Rechtliche Checklisten
2. Kundenzentrierte Lösungsgestaltung
Workshop-Ergebnisse
- 12 Banken-Personas
- 28 Journey-Berührungspunkte
- Emotionsgetriebene Storylines
Beispiel-Persona
Technikaffiner Rentner
- Alter: 65-75
- Pain Points: Sicherheit
- Lösung: Sprachassistent
3. Beschleunigtes Bereitstellungsframework
**Implementierung eines gestaffelten Bereitstellungsmodells:**
flowchart LR
Tier1[Tier 1
Vorintegrierte Tools] -->|1 Woche| Examples1[MS Copilot
ChatGPT]
Tier2[Tier 2
Konfigurierbar] -->|2-4 Wochen| Examples2[LLM-Connectors
API-Lösungen]
Tier3[Tier 3
Individuelle Entwicklung] -->|8-12 Wochen| Examples3[Neuronale Netze
Custom KI]
classDef tier fill:#f5f5f5,stroke:#333,stroke-width:2px;
class Tier1,Tier2,Tier3 tier;
📈 Ergebnisse
Vertriebseffizienz
- ⏳ 30% kürzere Zyklen von Lösungsdemonstration bis Abschluss
- 🎯 40% mehr qualifizierte Leads durch Playbook-Nutzung
Implementierungsgeschwindigkeit
- 🚀 50% schnellere Tier-1-Bereitstellungen
- ⚖️ 35% kürzere rechtliche Prüfzyklen
Unerwarteter Nutzen
Der Persona-basierte Ansatz enthüllte 15 bisher unentdeckte Use Cases, die zusätzliche Einnahmen durch neue Pipeline-Möglichkeiten generierten.
flowchart TD
subgraph Kundenzentrierter Design-Prozess
A[Entdeckungsphase] --> B[Entwicklungsphase]
B --> C[Validierungsphase]
A -->|Workshops| A1[Design-Team]
A -->|Persona-Mapping| A2[Vertriebsteam]
B -->|Journey-Mapping| B1[UX-Forscher]
B -->|Lösungspaarung| B2[KI-Ingenieure]
C -->|Emotionstests| C1[Kunden]
C -->|Compliance-Prüfung| C2[Rechtsteam]
end
style A fill:#E1F5FE,stroke:#039BE5
style B fill:#E8F5E9,stroke:#43A047
style C fill:#FFF3E0,stroke:#FB8C00
📚 Erkenntnisse
Abstimmung ist kontinuierlich
Wöchentliche "KI-Sprechstunden" sicherten synchrones Verständnis aller Stakeholder über mehrere Teams hinweg.
Compliance ermöglicht Geschwindigkeit
Vorab genehmigte rechtliche Rahmenbedingungen reduzierten die durchschnittliche Deal-Genehmigungszeit von 6 Wochen auf 5 Tage.
Taktisches Storytelling zählt
Persona-basierte Erzählungen steigerten Workshop-Konversionsraten um 45% im Vergleich zu technischen Demonstrationen.
Die 80/20-Regel für Assets
20% der dokumentierten Use Cases trieben 80% der Implementierungen voran, was zu fokussierter Playbook-Optimierung führte.